OBCHODNÍ STRATEGIE

Pokud chcete opravdu podpořit Vašeho obchodní zástupce při prodeji tak, aby byli úspěšní, je třeba zformulovat maximálně účinnou obchodní strategii s návazností na marketingový plán. Před definováním obchodní strategie si zodpovězte tyto otázky:

Základní otázky při formulaci obchodní strategie:

  1. JAKÝMI METODAMI MŮŽEME ZVYŠOVAT TRŽBY A ZISK?
  2. KTERÉ Z TĚCHTO METOD POUŽÍVÁME?
  3. KTERÉ Z TĚCHTO METOD MÁME V PLÁNU VYZKOUŠET/POUŽÍT V NEJBLIŽŠÍM ROCE?

K zodpovězení výše uvedených otázek při formulaci obchodní strategie Vám pomohou otázky následující:

  1. část pomocných otázek pro formulaci obchodní strategie

  • Kolik různých prodejních kanálů v této chvíli konkrétně používáte?
  • Kolik nových potenciálních prodejních kanálů jste konkrétně testovali v posledních 12ti měsících?
  • Máte nástroje, jak měřit přírůstky objemů prodeje v oblasti nových zákazníků?
  • Máte nástroje, jak měřit přírůstky objemů prodeje v jednotlivých segmentech trhu?
  • Kolik standardizovaných odkazujících systémů pro Vás pracuje v této chvíli? (baner na i-net stránkách jiné firmy, přední místa ve vyhledavačích apod.)
  • Je činnost Vašeho podniku na trhu taktická nebo strategická? Podle čeho to poznáte?
  • Máte jedinečnou tržní výhodu ve Vašem oboru, která se jeví jako potřebné řešení pro vaše zákazníky?
  • Která je to/které jsou to konkrétně?
  • Prezentujete tuto jedinečnost zákazníkovi?
  • Máte definováno, co odrazuje Vaše zákazníky od nákupu? Pokud ano, co to je? Pokud ne, co by to mohlo být?
  1. část pomocných otázek pro formulaci obchodní strategie

  • Máte záložní řešení pro zákazníky, kteří nemají za stávajících podmínek zájem o Vaše produkty/služby, abyste minimalizovali počet zákazníků, kteří u Vás nakonec nenakoupí? Jaká záložní řešení to jsou? Pokud nemáte, která by to mohla být?
  • Máte databázi potenciálních a současných zákazníků, která shromažďuje vše od jména, kontaktů, přes to, co si zákazník kupoval, jak a kdy to kupoval, kde se o Vás dozvěděl, celkové množství nákupu u Vaši společnosti atd.?
  • Používáte aktivně výše jmenovaná data, abyste rozdělili kategorie potenciálních/stávajících zákazníků do různých skupin pro různé produkty nebo služby?
  • Víte přesně, jak se o Vás dozvěděli Vaši zákazníci?
  • Víte, jak stimulovat více lidí z těchto specifických zdrojů, aby nakupovali od Vás?
  • Víte, kde leží Váš největší zdroj nerealizovaných obchodů a jak z těchto zdrojů obchody/tržby vytěžit?
  • Pochází v současnosti min. 25% Vašich tržeb z referencí?
  • Jde průměrné číslo doporučení, které každý měsíc dávají Vaši zákazníci svému okolí, nahoru nebo dolů?
  • Máte spolehlivý systém vytváření a sběru zákaznických dobrozdání a "úspěšných příběhů"?
  1. část pomocných otázek pro formulaci obchodní strategie

  • Pokud máte, kolik dobrozdání a "úspěšných příběhů" Vašich klientů máte v zásobě?
  • Používáte efektivně a účinně Vaše dobrozdání v celém marketingu, reklamě a prodejním úsilí, které vyvíjíte? Pokud ano, kde a jak konkrétně?
  • Máte uznávané lidi ve Vašem oboru, trhu, průmyslu, kteří doporučují Vás a Vaši firmu?
  • Kolik takovýchto doporučení „kapacit“ máte?
  • Máte aktivní kontinuální systém k nepřetržitému doplňování více a více prominentních doporučení?
  • Máte nějaké strategické partnerství (partnerské obchodní vztahy), které pomáhají oběma stranám zvýšit tržby? Které konkrétně?
  • Jestliže ano, kolik strategických partnerství (množství partnerských vztahů) zapojujete do Vaši propagace právě nyní?
  • Přidáváte doporučení (hodnocení) od Vašich strategických partnerů do Vašich marketingových aktivit každý týden?
  • Jestliže ano, kolik (v průměru) takovýchto doporučení přidáváte do Vašich marketingových aktivit každý týden?
  • Testujete opakovaně Vaše marketingové titulky (slovní obraty) či jejich ekvivalenty (jako otevřené věty Vaši prezentace, prodejní telefonáty, telemarketingové hovory, oslovení na výstavách, vedení průběhu obchodního rozhovoru, emaily, sms atd.)?
  • Jestliže ano, kolik různých titulků (slovních obratů) nebo ekvivalentních nástrojů jste úspěšně testovali v posledních 12ti měsících?
  1. část pomocných otázek pro formulaci obchodní strategie

  • Máte standardizované šablony, mustry, které následuje každý zaměstnanec při každé nabídce u nového klientovi?
  • Jak často kontaktujete stávající/minulé zákazníky telefonem, poštou, emailem, sms nebo osobně?
  • Znáte Vaše přípustné náklady na získání nového zákazníka? V jaké jsou výši?
  • Jestliže tyto náklady znáte, investujete nad tuto částku ve vašem marketingovém a prodejním úsilí na získání nových zákazníků?
  • Raději se držíte opětovného prodeje těch samých produktů vzrůstajícímu počtu klientů (stávající produkty novým zákazníkům) nebo přidáváte nové produkty do prodejního cyklu (nové produkty stávajícím zákazníkům)?
  • Jestliže, ano, pak kolik máte nových produktů, které nabízíte stávajícím zákazníkům? Které konkrétně?
  • Strávíte více času marketingem nebo operativním řízením?
  • Věříte výroku Petera Druckera, že marketing a inovace jsou dvě základní věci, které vytváří zákazníky a profit, a že vše ostatní je finanční výloha?
  • Riskujete při uzavírání obchodů – nabízíte zákazníkům možnost vrátit zboží – a jiné odlišné přístupy oproti Vaši konkurenci, abyste jim usnadnili nákup u Vás?
  • Jestliže ano, kolik různých riskantních způsobů běžně používáte a kolik jste jich vyzkoušeli k uzavření obchodu? Uveďte konkrétně.
  1. část pomocných otázek pro formulaci obchodní strategie

  • Kolik z těchto následujících marketingových faktorů pravidelně testujete/obměňujete, abyste zjistili jejich efektivnost?
    a) jen titulky
    b) titulky, nabídky
    c) titulky, nabídky a garantování vrácení peněz
    d) průběh obchodní schůzky
    e) nic
  • Nabízíte bonusy (ať hmotné či nehmotné) jako pobídku/stimul k nákupu Vašich produktů? Kolik bonusů a které konkrétně nabízíte?
  • Pokud testujete obměnu nabídky a zjistíte, že něco „funguje“ lépe, o kolik se zvýší procentuálně odezva?
    a) o méně než 10%
    b) o 11-30%
    c) o 31-50%
    d) o 51-99%
    e) o 100% a víc procent
  • Děláte PR rozhovory? Rozhovory v TV? Rozhovory v rádiích? Rozhovory v novinách? Rozhovory v časopisech?
  • Používáte těchto rozhovorů ve výňatcích nebo citacích jako část vašich marketingových aktivit?
  • Píšete články, speciální zprávy nebo knihy jako propagační nástroj, který Vám zlepšuje pozici na trhu?
  • Vytváříte pravidelně min. 1x měsíčně další a další seznam potenciálních zákazníků, které můžete oslovit poštou, e-mailem, telemarketingem, katalogem nebo osobní schůzkou?
  • Máte změřenu návratnost (poměr náklad/zisk) jednotlivých prodejních kanálů: a) oslovení poštou b) oslovení mailem c) oslovení sms zprávou d) oslovení telemarketingem e) osobním prodejem
  • Máte standardizovaný způsob, jak budovat rostoucí seznam emailových adres potenciálních klientů?
  • Posíláte - a pokud ano, jak často posíláte - hodnotné emaily zákazníkům, potenciálním zákazníkům, které jim poskytují cenný přínos (něco cenného zadarmo)?
  • Jsou Vaše emaily zaměřeny jako vzdělávací/kontaktní emaily nebo jen samoúčelné (tipu "máme akční nabídku")?
  1. část pomocných otázek pro formulaci obchodní strategie

  • Máte formátované webové stránky, které jsou postavené na marketingových principech?
  • Máte zajištěnu optimalizaci SEO, která přináší více zákazníků?
  • Máte cílový seznam strategických partnerů – tzn. společností, které již mají silné obchodní vztahy s těmi samými lidmi, kterým chcete i vy prodávat?
  • Pokud ano, kolik strategických partnerů máte na seznamu? A kolik společných akcí jste s nimi podnikly za poslední rok, abyste společně oslovili zákazníky?
  • Mají Vaši lidé standardizovaný a pravidelný obchodní trénink?
  • Pokud ano, jak často probíhá trénink/retrénink a zvyšování jejich dovedností v prodejních aktivitách? a) ročně b) půlročně c) měsíčně d) pravidelné tréninky neprobíhají - jen "nárazovky"
  • Kolik konkurenčních výhod jste vytvořili pro Váš business? Které to jsou konkrétně?
  • Máte v záloze úspěšné cesty/způsoby, jak získat nové zákazníky, ke krytí režijních nákladů?
  • Jestliže ano, kolik různých přístupů používáte a které?
  1. část pomocných otázek pro formulaci obchodní strategie

  • Vzděláváte pravidelně Vaše zákazníky a potenciální zákazníky?
  • Skutečně si myslíte, že Váš marketing dělá Vaši nabídku neodolatelnou pro Vaše zákazníky?
  • Jestliže ne, s kolika způsoby můžete přijít právě nyní, abyste posílil vzhled, atraktivitu, efektivnost Vašeho prodeje, reklamy, propagačních nabídek a návrhů?
  • Kolik dalších doplňujících (up-sell/cross-sell) produktů/služeb v této chvíli chystáte k Vaši prodejní nabídce?
  • Nabízíte kupujícím větší množství/větší kvalitu produktů ("balíčky"), abyste zvýšili velikost každého prodeje?
  • Jestliže ne, s kolika možnostmi můžete přijít právě nyní, abyste podpořili velikost každého prodeje? Buďte konkrétní.
  • Hlásíte se k dalším firmám nebo děláte společný podnik s jinými firmami, abyste prodávali jejich produkty/služby Vašim zákazníkům/potenciálním zákazníkům - a naopak, abyste společně prodávali Vaše produkty/služby jejich zákazníkům?
  • Pořádáte speciální akce jako semináře, představení nových produktů, promoakce na závěr roku, výprodej skladových zásob, osobní prodej, setkání managementů firem, setkání výrobců atd.?
  • Připravujete eticky a efektivně kupující od první chvíle - od prvního nákupu u Vás - na další a další nákup u Vás?
  • Bavíte se OSOBNĚ a pravidelně s Vašimi zákazníky, potenciálními zákazníky, abyste zjistil(a), co skutečně chtějí a abyste budoval(a) vzájemné vztahy s nimi?
  • Nakupujete pravidelně u Vaši konkurence, abyste viděl(a), co dělají jinak (lépe/hůře) nebo co děláte Vy a konkurence ne?
  1. část pomocných otázek pro formulaci obchodní strategie

  • Existuje min. 15 – 30 klíčových faktorů, které ovlivňují vzrůst tržeb, zisků. Dokázali byste sami pro sebe vyjmenovat faktory, které ovlivní růst Vašich tržeb a zisků?
  • Máte marketingovou strategii a máte ji napsanou? Máte taktický plán, jak tuto strategii implementovat kontinuálně a průběžně?
  • Jestliže ano, monitorujete a měříte pravidelně výsledky a výkonnost každého elementu (marketingového nástroje) tohoto marketingového plánu? Nahrazujete a zlepšujete ty oblasti a aktivity Vašeho marketingového plánu, které jsou slabé, nedosahují Vámi stanovených cílu nebo jejichž výkonnost klesla?
  • Máte celkovou e-mailovou a poštovní marketingovou strategii, které se držíte, kterou používáte a následujete?
  • Prostudovali jste úspěšné přístupy jiných firem, které mohou být použity i Vámi (u Vás)? Pokud ano, kterými konkrétními přístupy jste se inspirovali a používáte?
  • Jestliže ano, analyzujete pravidelně (min. kvartálně) marketingové/obchodní/provozní přístupy, které chcete použít a potom je aktuálně testujete+porovnáváte s Vašimi stávajícími přístupy, abyste zjistili, které přístupy přináší lepší výsledky?
  • Zaměřuje se Váš marketing, prodejní přístup, reklamní aktivity na výhody/užitek výrobku(služby) pro zákazníka nebo se zaměřujete na nabídku - tzn. na charakteristiku/vzhled výrobku(služby)?
  • Znáte min. pět hlavních důvodů, proč potenciální zákazníci nakonec nenakoupí u Vás?
  • Máte standardizované odpovědi – jak přesvědčivě a nepřekonatelně zvládnout každý z těchto pěti důvodů námitek, neochoty koupit Váš výrobek/službu?
  1. část pomocných otázek pro formulaci obchodní strategie

  • Víte skutečně, jaká je Vaše podnikatelská filosofie, jaký je Váš záměr a dokážete to vysvětlit v jednom odstavci a méně?
  • Znáte všechno marketingové bohatství (hmatatelné i nehmatatelné), které je Vašemu podniku dostupné, abyste naplnili svou filosofii/záměr?
  • Definovali jste si všechny různorodé aktivity přinášející příjem Vašemu podniku, jimiž se Váš podnik zabývá, abyste mohli začít vylepšovat a maximalizovat každou z těchto příjmových aktivit?
  • Jak často investujete čas, úsilí a pozornost, abyste se naučili lepší způsoby, jak zlepšit provoz, prodej, marketing, zisk a výkonnost Vašeho podniku?
  • Víte a dokážete jasně slovně vyjádřit, jaký největší marketingový problém Váš podnik má?
  • Víte, jaká největší nevyužitá prodejní nebo marketingová příležitost existuje, na kterou Váš podnik může dosáhnout, ale nerealizuje ji?
  • Víte, které oblasti Vašeho marketingu/obchodu jsou nejslabší, neefektivní? Získávání potenciálních klientů, opětovný prodej, doporučení atd.?
  • Víte, kde leží největší růstová a zisková příležitost Vašeho podniku?

Všechny tyto otázky Vám pomohou lépe si uvědomit, kde Vaše firma je, a co je v rámci obchodní strategie potřeba udělat pro to, abyste se na trhu dostali mnohem výš v prodeji svých výrobků a služeb.