OBCHODNÍ DOVEDNOSTI

Obchodní dovednosti, dnes často skloňovaný pojem. Obchodní dovednosti, klíč k prodejnímu úspěchu. Obchodní dovednosti..., ale co se pod těmito slovy vlastně skrývá? A jak si obchodní dovednosti osvojit? Kde a jak je získat? Trh vzdělávacích firem je plný kurzů obchodních dovedností? Jak si ale mezi nimi vybrat ten správný kurz? A pomůže mi vůbec školení obchodních dovedností k lepším prodejním výsledkům? Stačí jedno školení nebo víc. Člověka napadá mnoho otázek, když se řekne „obchodní dovednosti“. Tak se na toto téma pojďme trochu blíž podívat.

Už Jiří Solar, který psal ve 20.letech 20.století o obchodních dovednostech si v úvodu své knihy „Okolo pultu“ posteskl, kde jsou ty časy, kdy poptávka převyšovala nabídku a zboží bylo mnohem méně než kupujících. Taková situace by byla pro všechny obchodníky nejspíš ideální a nevyžadovala by žádných řečí kolem obchodních dovedností. Nicméně tato situace převisu poptávky nad nabídkou by nikoho nenutila zlepšovat se – ani výrobce, ani obchodníky a tratil by na tom pouze jediný člověk – zákazník. Proto z pohledu zákazníka můžeme být dnes rádi, že situace je přesně opačná. Velká nabídka výrobků a služeb a nepřeberné možnosti výběru. Ze strany obchodníka však velký problém, nesmí podcenit naprosto nic, aby si získal srdce a mysl zákazníků.

Mezi základní témata, o kterých bychom se měli bavit v rámci obchodních dovedností zcela určitě patří:

  • schopnost budovat porozumění s lidmi a vše co s tím úzce souvisí, tzn. zájem o lidi, schopnost naslouchat, empatie, trpělivost v jednání,
  • dovednost komunikovat efektivně – ano, jak je účinné vhodně pronesené slovo ve správný čas a jak neocenitelná je schopnost v pravou chvíli mlčet,
  • znalost vlastního sortimentu, všechny jeho technické stránky, možnosti, podmínky prodeje,
  • schopnost zvládat různé typy osobností,
  • schopnost režírovat prodejní rozhovor,
  • schopnost navázat kontakt se zákazníkem,
  • schopnost účinně zjistit, co vlastně zákazník potřebuje,
  • schopnost učinit nabídku, která se neodmítá,
  • schopnost tahu na branku, přímo za obchodem,
  • schopnost zvládat námitky, ani ne tak argumentací, která danou situaci pouze vyhrocuje jako spíše předkládáním důkazů, které jako u soudu staví zákazníka před jasná fakta
  • schopnost pečovat o klienty,
  • schopnost využívat moderní technologie při prodeji,
  • znalost prodejních technik,
  • a v neposlední řadě bychom určitě mohli mezi obchodní dovednosti zařadit také schopnost a připravenost obchodníka pracovat na sobě samém.

Moje rada? Pro všechny z výše uvedených oblastí zcela určitě naleznete velkou nabídku školení. Otázkou zůstává, jak jsem již výše nastínil, nakolik je absolvování těchto různých školení zaměřených na obchodní dovednosti účinné. Odpověď je asi takováto: Pokud byste šli jedenkrát za rok do posilovny, projeví se to nějak výrazně na Vašich fyzických svalech?

Proto je třeba si uvědomit, že pouze vytrvalá snaha má význam. A pouze Vaše definitivní odhodlání na sobě neustále pracovat a zlepšovat své obchodní dovednosti přinese užitek Vám a v neposlední řadě i Vaší firmě a zákazníkům. Takže jak na to? Investovat spousty peněz do mnoha různých školení. Vůbec ne. Existují dvě řešení:

  1. najít si školící společnost, která pochopila, v čem tkví podstata školení nejen obchodních dovedností a domluvit se na pravidelném, byť krátkém a intenzivním školení (např. 1x za měsíc v rozmezí 3-4hod.) v kombinaci s efektivním koučinkem
  2. najít si pro každou oblast obchodních dovedností, kterou jsem nastínil výše, vhodnou literaturu a samostudiem se zdokonalovat v oblasti prodejních schopností

V případě Vašeho zájmu o rozvoj obchodních dovedností, ať už Vašich či celé firmy, se na naši firmu můžete s důvěrou obrátit.